«Этих денег мы не вернём»

«Финансовый продукт не должен приводить к увеличению цены квартир»

— Давайте начнём с финансовых суррогатов. Расскажите, что это и как они влияют на рынок?
— Это не общепринятый термин, мы его сами же внедрили, когда готовили отчётную презентацию в начале этого года. Под финансовыми суррогатами мы подразумеваем всё, что не попадает в стандартные условия ипотеки и начинает формировать дополнительные, менее управляемые риски. Под это подходит три специфических решения.

Первое — рассрочка: банк берёт на себя несвойственную ему функцию скоринга и проверки заёмщиков. В этой ситуации ему необходимо дополнительно отслеживать их платёжную дисциплину и оценивать надёжность. Это хорошая альтернатива недоступной ипотеке, многие компании активно её использовали — в структуре сделок за 2025 год и начало 2026-го доля рассрочки росла.

Что происходит на практике? Формально квартира продана, но эскроу-счета наполняются не так активно — тоже в рассрочку. Возникают риски: человек выйдет из сделки — и квартира окажется непроданной. При этом ипотека предполагает, что все деньги перечисляются на эскроу-счёт, риски заёмщика полностью переложены на банк, выдавший розничную ипотеку.

— Эти риски — чья головная боль?
В случае с рассрочкой все риски лежат на девелопере и на банке проектного финансирования. Самое главное — эскроу наполняется медленно, сделка в итоге может не состояться, её расторгнут, квартира вернётся в продажу, её придётся снова реализовывать.

Как управлять рассрочкой? Можно увеличивать первоначальный взнос, делать платежи более регулярными — страховать себя большим взносом и более регулярными, но меньшими платежами. Но это делает инструмент менее доступным. А поскольку всё это придумывается, чтобы раскачивать оборот компании и её продажи, большинство рассрочек будет с небольшим первоначальным взносом — условно, 15% с основными выплатами в конце срока.

— Как вы относитесь к этому инструменту?
— Это инструмент, без которого сейчас уже не обойтись, от него не получится отказаться. Единственное, что можно, — управлять условиями рассрочки, чтобы управлять рисками. Наиболее вероятно увеличение программ рассрочек по степени риска, по размеру первоначального взноса, по отсрочке платежей. Но вся эта история увеличивает риск — абсолютно точно. И этим риском надо учиться управлять. Но от неё компании сейчас не откажутся.

— Далее, как я понимаю, идёт субсидированная ставка?
— Да, второй специфический продукт — вид ипотеки с особыми условиями. Первое здесь — субсидированная ставка. Когда она плохая? Когда приводит к увеличению стоимости квартиры. Мы привыкли, что в сделке квартира чуть дешевле её номинальной стоимости, потому что действуют особые условия, акции, скрытые скидки — они на рынке недвижимости всегда есть.

Но субсидированная ставка приводит к увеличению стоимости квартиры — это плохо. На практике этот финансовый продукт делает квартиру более доступной. Это оборачивается риском, который падает на банки, что уже вызывает вопросы со стороны регулятора.

Что я имею в виду? Если купить квартиру сейчас по субсидированной ставке и на следующий день попробовать её продать, то вы не сможете сделать это по той же цене. И в 90% случаев вы не сможете продать её даже по цене застройщика без учёта финансового продукта. То есть завышение оправдано только наличием финансового продукта, а не органичными рыночными механизмами.

— Что происходит на практике?
Смотрите, квартиру берут на 30 лет, а на большинстве крупнейших рынков доля тридцатилетнего срока обременения уже больше 60%, а средний срок — условно, 26–27 лет, на весь этот срок возникает риск у банка. Ведь именно у него на руках опасность того, что залоговая стоимость квартиры уменьшится, а значит, понадобится дополнительное фондирование, которое можно будет взять только из собственных средств, то есть из ликвидности. А ликвидность — основной инструмент существования банковского бизнеса.

Это означает, что залоги в какой-то момент придётся переоценивать. Рано или поздно к этому придётся прийти, потому что уже сейчас есть риск неплатежей, если квартиру придётся продавать. Вы понимаете, да, при продаже нельзя будет использовать цену по ДДУ для оценки наиболее вероятной сделки на вторичном рынке.

— Банки могут столкнуться с такой ситуацией, что уже понимает ЦБ, его эта ситуация волнует. О том, насколько эта проблема массовая, сейчас говорить невозможно, по крайней мере мы не можем объективно оценить её в моменте. Но проблема в том, что эта квартира не стоит денег, которые написаны в договоре. Если залог пытаются реализовать на вторичном рынке, он дешевле. И он будет дешевле, скорее всего, в течение пяти лет после ввода дома в эксплуатацию. И этих денег мы не вернём.

«Сейчас никто не знает, каких масштабов эта проблема»

— Из чего вы сделали вывод, что ЦБ интересуется этими рисками? Коллеги вам делают запросы?
— Да, делают, последний раз две недели назад. Именно ЦБ будет спасать банки, у которых квартиры переоценены, условно, они их будут продавать, а деньги с залогов не вернут. Таким образом, появится лакуна в ликвидности, которую надо будет насыщать. ЦБ уже сейчас ищет инструменты, которые позволят эту статистику собирать и объективно оценивать. В поиске этих инструментов он в том числе обращается к нам. Сейчас никто не знает, каких масштабов эта проблема.

— Что конкретно запрашивает ЦБ?
— Коллеги запрашивают конкретные цифры, в целом вопрос — как правильно оценивать залоги, которые упали в банки за последние три года. Этот вопрос стоит, к нему подходят с разных сторон, но он точно беспокоит регулятора. Именно поэтому ЦБ говорит, что субсидированная ставка, приводящая к увеличению цены квартиры в контракте, — это неправильное поведение. Как и нулевой первоначальный взнос.

— С нулевым взносом тоже проблемы?
— С ним действительно есть проблемы. Он предполагает, что приходит заёмщик купить квартиру, у него нет денег даже на первоначальный взнос. С помощью некоторых ухищрений номинальная цена квартиры увеличивается ровно на размер этого нулевого первоначального взноса. В итоге квартира получает нового правообладателя.

Риск переносится больше на розничный бизнес, но здесь есть первая проблема: квартира ещё сильнее переоценена, эти условия абсолютно точно делают цену ДДУ невозможной к продаже по реальной цене залога. Понятно, что инфляция действует и цены будут расти, но вопрос: сколько нам придётся ждать, когда инфляция догонит цену этой квартиры? Учитывая, что у нас таргет 4%, речь идёт о десятилетиях.

— Помимо ЦБ, к вам кто-то ещё из регуляторов обращается? Например, Минстрой. Какую информацию запрашивают?
— У региональных представительств Минстроя есть такие вопросы, мы стараемся их отрабатывать. Есть вопросы по поводу рассрочек, главный из них — наполнение эскроу. Сейчас реальная статистика наполнения эскроу есть только у Центрального банка, которая даётся по субъектам РФ. То есть она описывает более общий характер.

В чём суть наполнения эскроу? Это условие банка проектного финансирования. Чтобы проектное финансирование работало — а оно используется именно как страховые деньги, — необходимо соблюдение стандарта: сколько ты потратил, ты должен с определённым профитом наполнить, вернуть эти деньги обратно с продаж на этапе строительства плюс маржинальность, заложенную в финансовую модель. Если эскроу не наполняется, банк тратит только свои деньги, он не получает денег от розничной реализации, соответственно, ставка за использование этих денег выше.

Рассрочка в этом смысле более рискованная: если нет платежа, эти деньги надо будет в зависимости от условий рассрочки вернуть, потому что всё-таки это рассрочка, а не задаток, и квартиру заново продавать. Баланс проданных/непроданных квартир меняется, и меняется непонятным образом. Здесь тоже вопрос в большем контроле за этим инструментом.

— То есть нужен дополнительный государственный контроль?
— Формально сейчас нет вопроса, что за рассрочками надо следить. ЦБ действительно хочет дополнительно наблюдать за рассрочками, чтобы понять устойчивость проектов и банков, которые давали проектное финансирование, подтвердить, что на вложенные деньги идёт возвращение средств с рынка. Чтобы не получить рассрочку, которая предполагает увеличение номинальной цены в ДДУ, ЦБ хочет ввести некий стандарт, который будет в том числе регулировать условия рассрочки.

Центральному банку, насколько я могу судить по публичным заявлениям, больше всего не нравится увеличение условий ценообразования, потому что это давит на инфляцию. Чтобы справиться с инфляцией и иметь больше возможностей снижать ключевую ставку, необходимо всеми силами нивелировать влияние инструментов, которые влияют на увеличение цены.

А рассрочка, которая предлагает «возьми особо выгодную рассрочку и получи за это плюс 10% к номиналу в ДДУ, потому что используешь этот финансовый продукт», — эту историю ЦБ воспринимает как один из элементов пузыря, когда цена товара надувается не за счёт объективного органического роста рынка или качественных форматов, а только за счёт нового финансового инструмента типа дешёвых денег, которые приводят к увеличению цены в контракте.

— То есть у нас и рассрочки в зоне риска, и субсидированная ипотека, и нулевой первоначальный взнос?
— Да. Это все элементы, которые необходимо контролировать. Если субсидированная ставка и нулевой первоначальный взнос — это очередная проблема, о которой прямо говорит банк, то по поводу рассрочки банк говорит, что это тоже рискованная история, и хочет дополнить каким-то инструментарием регулирования рассрочек, в том числе чтобы рассрочки не приводили к увеличению номинальной цены.

— А ваше мнение, Сергей? Что надо делать с рассрочками, субсидированной ставкой, нулевым взносом?
— Нулевой взнос, на мой взгляд, очень большая проблема. Но как будто бы эта проблема, при подписании договора по которой риск переходит от застройщика к банку, который выдал эту ипотеку. Поэтому здесь вопрос, кто будет эту проблему решать потом. Что касается субсидированной ставки, для рынка было бы лучше, если бы цена показывала не только рост, но и снижение. Но этого не произойдёт, потому что больше голосов против, чем за. Поэтому снижение номинальной цены маловероятно.

«Рецепт один: сокращение предложения»

— Какими должны быть условия по рассрочке?
— Чтобы было меньше рисков, рассрочка не должна предусматривать увеличение номинальной цены. А почему она вообще появляется, эта номинальная цена? Мы дали слишком рискованно — например, 15% первоначальный взнос, платёж до конца, — и хотят этот риск компенсировать увеличением цены квартиры. Таким образом, есть риск, что 15–20% отвалятся, мы эти деньги должны компенсировать за счёт тех, кто такой же формат рассрочки взял. На мой взгляд, финансовый продукт не должен приводить к увеличению цены квартир — это, собственно, главная опасность отсутствия баланса первичного и вторичного рынка.

— Давайте к затовариванию перейдём. Какая ситуация на цифрах?
— Давайте так: когда объём нереализованных остатков становится проблемой? Когда вы понимаете, что этот объём до ввода не продадите, будете реализовывать всё после ввода. Продавать медленнее и тяжелее. Вот тогда это становится проблемой. А значит, нам нужно посчитать не только объём нереализованных остатков, а срок их реализации. И потом сравнить со сроком заявленного ввода в эксплуатацию. Тогда мы сможем понять в контексте наличия этого объёма — хорошо или плохо.

Есть большие рынки и маленькие. Абсолютные значения разные, относительные в маленьком рынке могут быть более оптимистичны, чем в большом. Есть большие проекты и маленькие, поэтому их в абсолютном выражении между собой оценивать нельзя.

А считать доли проданного/непроданного бесполезно, потому что хороший рынок, где есть свежий, всегда стабильный оборот, — там всегда будут новые проекты выходить, продаваться. И когда они вышли, в моменте у вас может появиться статистика, что половина не продана. Почему? Потому что это новые корпуса вышли. В итоге, по нашим данным, самая серьёзная ситуация с затовариванием сейчас во Владивостоке, Красноярске и Приморском крае.

— А почему нам важно знать этот показатель и постоянно видеть его?
— Потому что любой проект предполагает возвращение инвестиций. Девелопмент — это инвестиционная деятельность. Мы вложили деньги, хотим на них заработать: первое — вернуть вложенное с учётом инфляции, второе — заработать что-то сверх того. Чем меньше мы возвращаем и чем больше остатки, которые мы не сможем реализовать к моменту ввода — когда эскроу раскрывается и все участники забирают деньги и делят прибыль, — тем хуже статус по проекту, тем больше мы будем его продавать.

Соответственно, тем сильнее деньги успеют подешеветь. Тем позже мы вернём деньги проекта. А время возврата денег — это те же самые деньги: они успевают подешеветь, и вы могли бы это время использовать, вкладывая деньги в другие инструменты. А вы не можете, потому что деньги застряли в проекте.

— И как текущая ситуация сказывается на оборотах компаний?
— Сокращение оборота в 2026 году — ну ладно, не кратное, но процентов 30 мы точно потеряли. Этот показатель надо будет считать по итогам года, потому что обычно второе полугодие чуть лучше первого. По статистике сезонности, у нас сокращается оборот.

Если сокращается оборот, то, чтобы поддерживать его на том же уровне, нужны цены ниже — во всех смыслах, в том числе за счёт скрытых скидок и инструментов субсидированной ставки. Но ниже точки безубыточности никто продавать не будет. И ниже определённого размера маржи бесполезно заниматься: зачем, если я могу эти деньги положить в ОФЗ или в банк? Просто зачем мне заниматься? В какой-то момент этот вопрос возникнет. Поэтому тут рецепт один: сокращение предложения. Чтобы мы строили не много, а строили столько, чтобы это всё продавалось и потреблялось.

— Сегодня мы обсудили затоваривание, рассрочку, особые условия продажи, залоги, переоценку. Какая из этих проблем самая острая?
— Чтобы понять, какая острая, надо понять масштаб. А масштаб пока не очень понятен. Я бы не смог расставить приоритеты — по этим проблемам все важные. Но кажется, что проблема нераспроданности, сокращения оборота прямо влияет на вывод новых объёмов проектов. А значит, у нас есть неисполнение поручения президента. И на эту проблему как будто бы будут обращать больше внимания в том числе поэтому.